В недвижимости вообще с этим большая проблема! Почему-то очень многие думают, что брокерам можно позвонить, сказать что нужно найти:
И брокер должен подпрыгнуть и побежать бороздить просторы Московской области, вкладывая свои деньги, время в чью-то несформированную хотелку!
При этом, если говоришь, что нужно заключить договор, внести небольшую предоплату (потому что, где гарантия, что завтра такой вот клиент не передумает покупать...), а в случае сделки оплатить оказанную услугу..... Получаешь от клиента ушат оскорблений, формата, как я могу отказывать ему и урок клиенториентированности)))
Так вот, пока на нашем рынке есть те брокеры, которые готовы нестись в неизвестность по каждому щелчку клиента-БЕСПЛАТНО, клиенты так и будут ездить на нас.
- Нужно учится ценить свое время, свой опыт, свои знания свои ДЕНЬГИ.
- Необходимо четко выстраивать взаимоотношения с клиентом, если он к вам пришел, значит вы ему нужны, а не наоборот!
- Необходимо, на берегу, договариваться об условиях сотрудничества, а не потом, когда вы что-то найдете.
- Необходимо в договоре прописывать точное Техническое задания объекта недвижимости.
- При первой встрече, проводить мини аудит документов и ситуации, обсуждая с клиентами профессиональный алгоритм работы над продажей или покупкой объекта.
- ТЗ должно быть на 80% сформировано вами из набора слов вашего клиента!
- Договор не должен состоять из трех предложений: пришел, увидел, оплатил! Мы работаем с недвижимостью - это набор технических, дизайнерских, эмоциональных параметров....
Как и в любой области работы, в недвижимости вы должны быть профессионалами, у которых все работает на автомате, - - -
- видя объект, вы задаете правильные вопросы,
- видя документы, у вас в голове уже есть схема сделки,
- общаясь с клиентом, вы ведете себя, профессионально (без лишней информации и воды, с минимальным участием к его личной жизни, для того что бы расположить клиента к себе).
И последнее, лет 12 назад, мне сказали такую фразу: "Значит - это не наш клиент". Так вот, не нужно из каждого клиента лепить своего клиента!